Las Regalías en un Sistema de Franquicias

Por: Jacobo Meyn
Gerente de Cobranza de Feher & Feher

Hablar sobre el tema de las regalías de una franquicia nos lleva necesariamente al análisis del contrato mismo que da origen a ellas.

Es en el Contrato de Franquicia donde el franquiciatario ( quien adquiere la franquicia) se hace acreedor a utilizar una marca, una técnica, una experiencia probada con eficiencia, deja de lado totalmente la prueba y el error para concentrarse en una experiencia transmitida 100 % exitosa y comprobada. A cambio, el franquiciatario debe cubrir una serie de pagos, los cuales incluyen generalmente el pago de regalías; aunque no en todos los sistemas se aplica este concepto, es importante señalar que existen marcas que no cobran, ya que se dedican a comercializar sus propios productos o servicios y de ahí es donde se genera la ganancia principal del Franquiciante; quien ha probado su concepto haciéndolo exitoso gracias a diversos factores, entre ellos; la experiencia.

La transmisión de esa experiencia tiene un costo el cual se paga conforme el mismo contrato lo estipule y los beneficios seguirán mientras el mismo contrato esté vigente; a este cobro se le conoce como REGALÍAS, siendo éstas las más comunes:

REGALÍA FIJA: Aquélla donde se cobra la misma cantidad de acuerdo a tiempos estipulados por el franquiciante, puede ser mensual, bimestral, etc.
REGALÍA PORCENTUAL: Éste tipo de cobro se determina de acuerdo a cierto porcentaje de las ventas de cada unidad. También se estipula su cobro en el tiempo que el franquiciante lo establece.

Generalmente el pago de regalías representa para el franquiciante el soporte para el pago de estructura, de asistencia, de mejoras en tecnología, procesos, etc. Lo cual sin duda traerá como consecuencia el fortalecimiento de la marca, generando beneficios y la fórmula ganar- ganarganar-ganar para todos, no sólo para los participantes del contrato, sino para los proveedores y el cliente final.

¿Qué pasa cuando no se hace el pago de regalías?

El cobro y pago de las regalías es una obligación cuyo incumplimiento podría traer consigo la rescisión del contrato. La rescisión es la consecuencia más grave, pero la más necesaria para el franquiciante, ya que esa unidad de negocio que no está aportando el ingreso proyectado, se asemeja a un ancla que debilita la marca y frena la expansión.

Cada franquiciante debe sentirse parte de una gran familia que es la marca, donde todos y cada uno de los miembros debe de aportar para mantenerla sana y en crecimiento constante para buscar siempre mayor mercado, inclusive internacionalmente.

Por último, las áreas dedicadas por parte del franquiciante a dar seguimiento al pago oportuno de las regalías deberá de estar a cargo de personal altamente calificado con características muy especiales ya que es necesario que se acerquen al franquiciatario de una manera sensible y firme a la vez que permita obtener el pago de regalías de una forma consciente de que es el medio para la mejora continua y mantenimiento de la red de la franquicia.