Por. Ferenz Feher, CEO Feher Consulting
Feher Consulting, Septiembre 2025
“Jamás dejes que las dudas paralicen tus acciones. Toma siempre todas las decisiones que necesites tomar, incluso sin tener la seguridad o certeza de que estás decidiendo correctamente.”
Paulo Coelho
Todos, absolutamente todos, cuando ponemos un negocio tenemos un objetivo principal: que tenga éxito. ¿Cómo lograrlo? Es muy probable que se hizo un estudio de mercado previo que nos mostró el camino: ¿qué necesidades sin resolver podemos solucionar? ¿qué producto o servicio requieren las personas, qué les gusta, hacia qué tienen preferencia? Y lo encontramos y echamos a andar nuestro negocio, y descubrimos que sí funciona y el camino se ve promisorio. Sin embargo, de pronto, en esta sed de crecimiento, a veces erramos el camino agregando productos que ya no van con nuestra marca, que confunden a nuestros clientes y que ya no nos representan. Y eso no está bien.
Y es que, cuando un negocio encuentra esa práctica, producto o servicio que funciona, que satisface las necesidades de los clientes, genera rentabilidad y se convierte en el sello distintivo del negocio, hay que replicarlo. Esa es la clave real: replicarlo de manera sistemática, porque así podremos consolidar resultados y construir un modelo de crecimiento sostenido. Por ejemplo, si una panadería tiene una receta única, creada por ellos y que fascina a sus clientes, lo que debe hacer es replicarla y asegurarse que si hay más puntos de venta, el sabor sea exactamente el mismo en todos lados. Y esa es justo la característica más importante de las franquicias: replicar la receta que llevó al éxito.
Sin embargo, no todos lo ven así. Un ejemplo que me gustaría compartirles de lo que podemos evitar para nuestro negocio es sobre Boston Market, conocida como Boston Chicken hasta 1995, y que es una cadena estadounidense de restaurantes informales de comida rápida con sede en Newtown Township, Pensilvania. Esta marca, tras un inicio exitoso en su propuesta de comida casera, perdió foco al intentar abarcar más allá de su oferta principal, expandiéndose con menús y conceptos que terminaron diluyendo su propuesta original.
La empresa, que llegó a tener más de 1,200 locales gracias a su concepto de pollo asado fresco para familias que no pueden dedicar tiempo a cocinar, había resuelto un necesidad para ese tipo de personas y creció en popularidad rápidamente. Sin embargo, al intentar expandir su negocio, más allá de la oferta inicial que ofrecían, la situación fue otra: al cambiar su menú se perdió la identidad de la marca y se originó una confusión en los clientes, que terminaron alejándose. Así, la marca fue cayendo y cerrando unidades, tanto que hoy tan solo le quedan 16 locales.
¿Qué podemos aprender de esto? Que el crecimiento no siempre llega por hacer más grande el menú o estar haciendo cambios permanentemente, añadiendo más. En realidad, gran parte del secreto de una franquicia es perfeccionar lo que ya se hace y que es lo que nos distingue de las demás marcas, replicando lo que ya nos posicionó y nos ha dado éxito, siempre con la misma calidad y cumpliendo una perfecta sistematización. En ocasiones es mejor dejar pasar la tentación de perseguir e introducir nuevas ideas, es mejor concentrarse con lo que ya existe.
Cabe mencionar que el éxito para replicar un producto o servicio correctamente radica en que como franquicia o negocio hagamos las cosas bien desde el principio: documenta claramente los procesos y estable estándares de calidad, además de capacitar a todo el equipo de la marca para que justamente todos hagan igual los procesos, sobre todo los de nuevas unidades o que se vayan incorporando a la marca. Lo anterior te ayudará a evitar errores y que tu método se replique correctamente, aún en ausencia del líder.
Aunque hay algo que también es cierto: hay situaciones ajenas al negocio que te obligan a cambiar o recortar el menú. Tan sólo en 2021 un 60% de los restaurantes recortaron su menú en Estados Unidos, según Datassential. ¿La razón? Claro, la pandemia. En aquel momento los chefs se vieron obligados a crear comida práctica y rentable, aun cuando ya habían reducido sus menús para facilitar las entregas a domicilio. Fue en ese año cuando los establecimientos de comida gourmet se vieron especialmente afectados, con una caída en el 23% de sus ofertas, según el estudio citado por The Wall Street Journal, el cual reveló que el índice de gastos del consumidor fuera de casa, que incluye las compras en restaurantes, aumentó un 5.8% durante 2021.
Lo ideal, es mantener tu modelo y replicarlo, pero si para sobrevivir debes hacer algunas adecuaciones está bien, siempre que tu esencia sea la misma. Sí se puede tener un negocio escalable y crecer de forma ordenada y exitosa, sin que se pierda la identidad del negocio, y por eso lo aconsejable es evitar las improvisaciones y, si se desea, introducir pequeñas innovaciones, pero que éstas sean graduales y no representen un cambio radical en el negocio. Es necesario que en ese proceso de innovación se verifique qué funciona mejor y qué no, qué cambios mejoran los resultados ya obtenidos, y si no los beneficia, pues es mejor dejar de lado esos cambios propuestos.
Sí, es cierto, en los negocios solemos pensar que para crecer hay que estar innovando todo el tiempo, inventando nuevos productos e incluso insertando ideas disruptivas. Pero cuando algo funciona y ya tenemos enamorado a nuestro cliente, lo mejor es multiplicar ese proceso de calidad y crear experiencias inolvidables para el consumidor. Siempre recuerda que el crecimiento no siempre viene de inventar algo nuevo, sino de hacer –y cada vez mejor– lo que ya sabemos hacer bien. Replicar lo exitoso es un multiplicador natural del valor que generamos para nuestros clientes, no lo olvides.