Karen Feher, socia y directora comercial Feher Consulting
Mayo, 2024
El hecho de convertirse en franquiciatario es, sin duda alguna, una decisión muy importante en la vida de un emprendedor. Es uno de los caminos para convertirse en un empresario sí, pero también es firmar el acuerdo de adquirir los derechos de uso de una marca cuyas actividades, productos, procesos, entre otros, ya están delimitados por un modelo de negocio que ha probado su éxito.
Es por eso que adquirir una franquicia puede ser una gran oportunidad de inversión, que en sí misma representa grandes retos para el franquiciatario, que se suma a un gran equipo que como él ha decidido crecer junto con la marca en aras de un negocio exitoso. ¿A qué desafíos se enfrentan hoy los franquiciatarios? A continuación, mencionamos algunos de ellos:
- Hallar e invertir en la franquicia adecuada. La decisión de volverse franquiciatario en lugar de invertir en un negocio propio dependerá de qué es lo que está buscando el emprendedor. Pero lo cierto es que si desea adquirir una franquicia enfrentará el desafío de analizar a fondo qué giro le interesa y reconocer si realmente tiene la habilidad para estar al frente de un negocio de ese tipo. Si no te gusta lavar ropa, quizá no deberías elegir una tintorería como la franquicia que vas a adquirir.
- Dar seguimiento y acatar los lineamientos de la franquicia adquirida. Desde el inicio de las negociaciones se le explica a la persona interesada que la adquisición de una franquicia representa apegarse al 100% al modelo de negocio aprobado para dicha marca, desde las recetas o procedimientos, hasta los insumos que se deben usar en el día a día, el estilo de atención al cliente y la publicidad que se debe manejar, entre muchos otros. El franquiciatario tiene el desafío de respetar lo que la marca ya dispuso para ella, sin tener la posibilidad de cambiar nada.
- Innovar y evolucionar. El franquiciatario debe sumarse a los cambios tecnológicos que la franquicia señale, capacitarse en las innovaciones digitales que se indiquen y evolucionar junto con la marca. Es muy importante que el franquiciatario se sume a las modificaciones que la franquicia realice, sobre todo si son para incrementar las ventas y llevar el negocio al éxito. La digitalización de los manuales, de los menús e incluso la creación de apps, son solo parte de la evolución que están teniendo las franquicias para llegar al nuevo cliente al que se están enfrentando: un cliente que busca experiencias más que un producto como tal. Además, con la creación de dichas aplicaciones se puede no solo promover los productos, sino también darle seguimiento a los pedidos, pero sobre todo adquirir una data muy valiosa para la toma de decisiones futuras de la franquicia y conocer más a sus clientes. El franquiciatario tiene como desafío aprender de tecnología, incluyendo de Inteligencia Artificial (IA) porque ésta llegó para romper todo lo que conocíamos.
- Diferentes canales, un mismo fin. En los últimos años, y sobre todo debido a la pandemia, el e-commerce cobró una fuerza tal que la omnicanalidad se hizo presente y parece que ya no se irá, sobre todo porque permite agilizar las ventas, retener clientes y permanecer en la venta de los clientes. El franquiciatario debe entender que la forma en que las personas compran y cómo interactúan con las marcas ha cambiado; su desafío es trabajar día a día para atraer clientes y que, aunque terminen la compra a través de un dispositivo móvil o en su casa, la experiencia que se lleve consigo haya sido tan gratificante que la marca se ha quedado en su mente.
- Contratar y retener buenos colaboradores. No basta ejecutar con sumo cuidado la selección de los colaboradores que manejarán la franquicia que adquiriste; es muy importante que vigiles su constante capacitación y que esté totalmente actualizado con los lineamientos de la marca y los procesos de ésta, así como las innovaciones digitales que se decida implementar, como el uso de la IA. Cabe mencionar que se sugiere capacitar a todo el personal en todos los temas que incluya a la franquicia, desde los procedimientos, los insumos, las cuestiones logísticas, entre otras. El desafío que tiene el franquiciatario es que una vez que haya encontrado a los colaboradores ideales, deberá encontrar los medios para retenerlos, para evitar así la constante rotación de personal y los consecuentes gastos que esto implica. Incentivos, reconocimientos personales, alentar su capacitación y otros, pueden ser algunos elementos que podrían beneficiar el deseo de permanencia del personal.
- Delivery. Los pedidos por aplicaciones como Uber eats, Didi food y otras, cobraron mucha relevancia durante la pandemia, y llegaron para posicionarse como uno de los canales de venta más importantes para la franquicia. No solo permite acercar los productos a los clientes que por alguna razón no pueden acudir físicamente a la franquicia, sino que además permite llegar a nuevos usuarios e incrementar las ventas de la franquicia. El franquiciatario tiene el desafío de entender los procesos que manejan estas marcas de distribución de productos, adaptarse a ellos en tiempos y formas, y fomentar entre sus colaboradores el apego a dichas condiciones, toda vez que es un método ya preferido por muchos para comprar lo que será su desayuno, comida, cena o el tentempié del día.
La forma en que antes vendían las franquicias ha cambiado y hoy la tecnología juega un papel preponderante en cómo se posiciona y vende una marca. Por ello, es fundamental que el franquiciatario tome el desafío de moverse junto con el cambio y adaptarse a lo que hoy exige el nuevo tipo de cliente, porque ya no regresaremos nunca a lo que éramos antes.