“El punto de venta como estrategia de mercadotecnia”

Por: Edgar Tonatiuh Bautista
Correo Electrónico: tonatiuh@feher.com.mx

Hoy en día el marketing en una empresa es primordial para que un producto o servicio sea exitoso, sin embargo, cuando hablamos de franquicias de Retail podemos decir que tienen sus particularidades, veamos:

Se sabe que más del 70% de la decisión de compra se realiza dentro del punto de venta; si bien una campaña o alguna estrategia out site incentiva al cliente a conocer la marca no significa (ni asegura) que éste compre el producto simplemente porque sabe de su existencia. Para esto el cliente tiene que estar 100% convencido de que lo necesita o lo desea.

A partir de esto el punto de venta cobra mucha importancia al convertirse en un vendedor silencioso desde el momento en que el cliente potencial pasa y entra a nuestro negocio, hasta que sale gustoso y satisfecho de haber realizado una compra inteligente.

Una estrategia de marketing en el punto de venta tiene que ser aún más sutil y concreta que otras, para que ésta funcione tenemos que considerar los siguientes puntos:

Utiliza el Escaparate y Fachada del Punto de Venta para llamar la atención del Cliente.

Esto se logra a través de una correcta combinación de luz, color, espacio, producto exhibido y respaldos visuales que podemos colocar; por esto se recomienda que exista un profesional que pueda orientarnos en tan importante actividad
(puede ser un visual merchandising o escaparatista), ya sea para que lo realice o nos capacite en cuanto a las distintas formas de conceptualizar nuestro aparador (y si existen los recursos económicos personalizar nuestra fachada).

Usa los Espacios como una Estrategia de Venta.

Resulta esencial saber cómo repartir el espacio de nuestro punto de venta, es decir, es necesario recrear espacios amplios donde el cliente tenga la oportunidad de ver desde la entrada el fondo del punto de venta o de un costado a otro, tratando de no cortar los espacios, optando por un campo visual de mayor amplitud. En este punto, no olvides crear secciones acordes al concepto de tu marca, llevando de la “mano” al cliente por todo el negocio.

No acomodes por cantidad, sino por calidad.

Siempre debemos utilizar un planograma antes de cualquier cosa, la idea es que el cliente aprecie toda la gama de productos que tienes y no que vea todo tu stock. Nunca han funcionado los montones (a menos que así sea tu concepto
y/o una estrategia de compra compulsiva).A la vista del cliente siempre preferirán un negocio ordenado donde puedan ver toda la gama de productos a simple vista sin perder tiempo buscando entre la pila de los mismos o estar preguntando cada cinco minutos donde pueden encontrar cierto producto.

El Display, el arma secreta

Se considera display a todo elemento publicitario que proporciona información al cliente en el punto de venta (esta puede ser relevante al producto o al concepto), por lo general es de dimensiones pequeñas y se encuentra en el mostrador, escaparate o exhibidores. Su principal objetivo es motivar al cliente a realizar la compra, sin embargo, una saturación de este puede llegar a confundirlo. Tomando en cuenta lo anterior este tipo de material publicitario tiene que:

• Causar expectativa (el clásico letrero en aparador Próximamente o Últimos días).
• Direccionar el flujo de los clientes. Colocar el display más atractivo en la entrada e ir dirigiendo al cliente a lo que está buscado con base en marcadores de zona.
• Decir solo lo necesario. Este elemento tiene que ser concreto, exacto y en la medida de lo posible lo más corto posible, siempre reflejando ese “algo” que el cliente lo puede ver como un beneficio; en su mayoría tenemos que utilizarlos en términos de: porcentajes (50% 0FF), rangos (desde $99), cantidades (3×2, 1 y el 2do a mitad de precio) o simplemente con palabras o frases (rebajas, en oferta, descuentos, fin de temporada).

A manera de conclusión, existe infinidad de estrategias que podemos implementar en nuestra franquicia habrá algunas que funcionen y otras que no, pero lo que no se puede negar es que hoy por hoy el Visual Merchandising en conjunto con una estrategia mercadológica clara y bien definida beneficiará nuestros ingresos aún más que los canales tradicionales de promoción y difusión.