Massimo Scattarreggia, Design Solutions Feher Consulting
Feher Consulting, Mayo 2025
En 1987, Trump escribió The Art of the Deal junto al periodista Tony Schwartz, una combinación de autobiografía, manual de negocios y manifiesto de su filosofía en los negocios y en la vida. Este libro presenta su forma de actuar como una mezcla de instinto, agresividad y cálculo estratégico. La segunda parte del volumen, dedicada a las lecciones sobre cómo llevar a cabo un acuerdo, sintetiza su filosofía de negociación en seis máximas: piensa en grande, sé agresivo y protégete, usa los medios de comunicación a tu favor, negocia con extrema dureza, rodéate de personas leales, cambia de idea según las circunstancias. No se trata de los principios de negociación habituales de un hombre de negocios; en Trump, estas máximas están respaldadas por una determinación, una imprevisibilidad e incluso una vena de acoso relacional que tienen raíces anteriores y que tanto gusta a su base.
Las raíces están en su padre, en el barrio de Jamaica, Queens, Nueva York a finales de los años cincuenta – que Trump observaba desde su ventana en Jamaica Estates -, en su experiencia en la NYMA (New York Military Academy) y en sus inicios y encuentros en el mundo corrupto de los negocios y del sector inmobiliario neoyorquino de los años sesenta.
Si analizamos hoy las técnicas de negociación en base a las cuales Trump y su administración están operando, encontramos una continuidad con su modus operandi pasado de magnate inmobiliario despiadado y bravucón. Su enfoque actual es una mezcla de riesgo calculado, imprevisibilidad, chantajes y tácticas basadas en la “ventaja”, financiera y non. Lo hemos desglosado en cinco puntos:
1. Trump opera bajo la convicción de que la parte más fuerte dicta las condiciones. A menudo busca crear o destacar una ventaja antes de entrar en negociaciones. Esto se ha visto en las guerras comerciales y los aranceles. Trump utilizó los aranceles como palanca contra China y otros socios comerciales para obligarlos a renegociar acuerdos, como con el USMCA, que reemplazó al NAFTA. Presionó a los aliados europeos amenazando con reducir los compromisos de defensa de Estados Unidos a menos que aumentaran su gasto militar. También presionó públicamente a la Reserva Federal para que mantuviera bajos los tipos de interés, utilizando su influencia política para promover su agenda económica.
Al hacerlo, obligó a la otra parte a reaccionar en lugar de establecer las condiciones. Esta táctica funciona bien cuando Estados Unidos tiene ventajas económicas o militares, ya que puede remodelar los acuerdos existentes a su favor. Sin embargo, también es una estrategia arriesgada; si la contraparte llama su farol, la ventaja se pierde. Además, puede dañar las relaciones a largo plazo con aliados y socios. Por último, la imprevisibilidad puede reducir la confianza en los compromisos de Estados Unidos, como está sucediendo actualmente con los aliados de la OTAN, que temen ser abandonados.
2. Trump lleva las situaciones al límite antes de cerrar un acuerdo. Cree que llevar las negociaciones al extremo obliga a los adversarios a hacer concesiones por miedo a peores consecuencias. Esto fue lo que ocurrió con la guerra comercial con China entre 2018 y 2020. Trump impuso aranceles sobre cientos de miles de millones de dólares en bienes chinos, sabiendo que China reaccionaría. Al final, China aceptó un acuerdo comercial para estabilizar las relaciones.
Lo mismo ocurrió con el shutdown, el cierre del gobierno. Estaba dispuesto a cerrar el gobierno para obtener financiación para el muro fronterizo, asumiendo que la presión política obligaría al Congreso a ceder. También se vio en la cumbre con Corea del Norte de 2018, donde amenazó con “fuego y furia” a Kim Jong Un, para luego pasar a la diplomacia una vez que Corea del Norte mostró disposición a negociar.
Así, obliga a sus adversarios a actuar en lugar de procrastinar. Crea urgencia en las negociaciones y evita discusiones prolongadas. Esta táctica es eficaz en acuerdos de alto riesgo, como fusiones empresariales y compraventa de propiedades. Sin embargo, si la otra parte se niega a ceder, la escalada puede salirse de control, como ocurrió con las represalias chinas en la guerra comercial. Además, puede generar inestabilidad innecesaria, especialmente en los mercados globales. Finalmente, requiere una posición de respaldo sólida, de lo contrario, se corre el riesgo de dar marcha atrás, como en la política iraní tras la salida del acuerdo nuclear.
3. Trump mantiene intencionadamente a adversarios, aliados e incluso a su propia administración en un estado de incertidumbre. Su imprevisibilidad obliga a los demás a reconsiderar constantemente sus movimientos. Lo hizo con Corea del Norte: en un momento amenazaba con la guerra, al siguiente ofrecía un acuerdo histórico. Lo hizo con las relaciones entre EE.UU. y China, oscilando entre una diplomacia amistosa y una escalada de la guerra comercial. Lo hizo con Rusia y Ucrania: en ocasiones fue duro con Rusia, imponiendo sanciones y enviando armas a Ucrania, pero también cuestionó los compromisos de la OTAN y mostró apoyo a Putin.
Este método confunde a los adversarios, dificultando que preparen contramedidas. Le otorga flexibilidad estratégica para cambiar de posición cuando le conviene. Mantiene la atención de los medios y de la opinión pública sobre él, controlando la narrativa. Sin embargo, muchas veces esto reduce su credibilidad, con la consecuencia de que aliados y adversarios dejan de tomarse en serio sus amenazas. También fomenta la incoherencia, dañando los intereses estratégicos a largo plazo de Estados Unidos. Además, puede generar inestabilidad autoinfligida, afectando a los mercados y a la confianza financiera.
4. Trump ve las negociaciones como un juego de suma cero. Para él, una parte debe ganar y la otra perder. Incluso los compromisos los presenta como victorias. Ocurrió con México y el muro fronterizo: aunque México no pagó por el muro, Trump presentó un endurecimiento de las leyes migratorias como una victoria para EE.UU. Lo mismo ocurrió con el acuerdo comercial USMCA: lo promovió como una sustitución completa del NAFTA, aunque la mayoría de sus disposiciones no cambiaron. En la guerra comercial con China, incluso cuando China hizo concesiones limitadas, Trump declaró la victoria.
Este enfoque mantiene motivada a su base política al proyectar fuerza. Crea la ilusión de victoria, incluso cuando los resultados son mixtos. Obliga a la otra parte a ceder más por temor a repercusiones políticas. Sin embargo, genera hostilidad innecesaria en la diplomacia, dificultando acuerdos futuros. Puede hacer que sea complicado vender compromisos necesarios. Al mismo tiempo, aumenta el riesgo de promesas excesivas, lo que puede llevar a la percepción de fracaso si la realidad no coincide con la retórica.
5. Trump personaliza las negociaciones, atacando directamente a sus adversarios. Además, prioriza la lealtad personal sobre el consenso. Ocurrió con Angela Merkel y la OTAN: criticó el gasto militar de Alemania para forzar un aumento en las contribuciones. Ocurrió con Xi Jinping y China: pasó de llamarlo “amigo” a atacarlo por la cuestión del COVID y la guerra comercial. Ocurrió con la Reserva Federal: atacó públicamente a Powell por no reducir los tipos de interés lo suficientemente rápido. Este enfoque intimida a los adversarios más débiles, forzando concesiones rápidas. Mantiene las negociaciones en el foco mediático, moldeando la percepción pública. Sin embargo, quema puentes, dificultando la cooperación futura. Daña la estabilidad institucional, erosionando la confianza en el liderazgo de EE.UU. Puede convertir las negociaciones en una cuestión de ego más que de sustancia.
En conclusión, la filosofía de negociación de Trump no ha cambiado mucho desde 1987 y sigue impregnada de la vena de acoso relacional que lo conecta emocionalmente con su base. The Art of the Deal no es solo un libro sobre negocios, sino también una anticipación del estilo político de Trump 2.0: agresivo, despiadado y basado en la construcción de su imagen como un depredador revolucionario y un ganador absoluto.