Por. Ferenz Feher, CEO Feher Consulting
Feher Consulting, Agosto 2025
“La verdad construye una confianza que perdura.”
Robert Schuller
Hace poco leía un artículo en El País, sobre el ghosting, el breadcrumbing y el zombieing, términos que seguramente has escuchado y que generalmente son aplicados a las relaciones amorosas, y que tienen que ver con una actitud poco ‘normal’ de la persona que dijo tener un interés afectivo hacia alguien que, con la esperanza de ver un cambio en ella, sigue esperando que algo bueno suceda. Y, analizándolo, en realidad estos conceptos también pueden presentarse en los negocios.
El hecho de que alguien de pronto desaparezca (ghosting), o que muestre un interés ocasional sin intención real de avanzar (breadcrumbing) o que reaparezca después de haber desaparecido abruptamente, sin disculpa ni explicación (zombieing) es algo que ya se aplica a diversos tipos de relaciones y en las empresas, como por ejemplo en casos de reclutamiento, seguimiento con los clientes o prospectos, etc. Los daños para las personas afectadas son los mismos en todos los casos: se genera confusión y desconfianza.
Analicemos un poco cada caso. Según los expertos, el ghosting o cortar con toda comunicación sin explicación, ocurre en lo profesional cuando alguien, ya sea un empleador, un candidato, un cliente o un proveedor deja de responder sin aviso alguno. El denominador común es la ruptura abrupta de comunicación sin explicación, lo que genera frustración, incertidumbre y desconfianza.
De hecho, es muy común sobre todo en el área de recursos humanos; según un estudio de OCC, empresa especializada en reclutamiento, un tercio de quienes buscan empleo han sufrido ghosting, y tres cuartos de los empleadores lo han practicado al menos una vez. También se presenta cuando un cliente o parte interesada en un contrato o transacción decide dejar de responder a los mensajes o llamadas durante una propuesta comercial, en plena negociación.
¿Cómo impacta esto? Quien se va, sea persona o empresa, pierde su reputación y credibilidad profesional. Por supuesto, también se pierde la confianza tanto al interior de la empresa como al exterior de ésta, pues es probable que no se actúe con la misma confianza en las siguientes relaciones con posibles clientes o socios. Y claro, hay consecuencias psicológicas para quien fue ‘ghosteado’: sufren incertidumbre y una sensación de rechazo.
En México, existe el fenómeno del retail ghosting -cuando los consumidores abandonan sus carritos de compra en línea sin concretar la transacción-, el cual está generando importantes pérdidas para el comercio electrónico. Según Forrester, este tipo de ghosting cuesta al sector 18 millones de dólares al año, con tasas de abandono que superan el 75 % en Latinoamérica y alcanzan el 69 % a nivel global.
Las causas más comunes incluyen costos adicionales inesperados, desconfianza en el sitio web o simplemente navegación por curiosidad. Este comportamiento afecta directamente la conversión de ventas y obliga a las empresas a implementar estrategias de recuperación como recordatorios automatizados y envíos gratuitos.
En cuanto al breadcrumbing lo podemos identificar si existen promesas vagas que no se cumplen, como podrían ser las negociaciones que nunca avanzan. Esto resulta sumamente desgastante y en ocasiones costoso, si tienes a tu equipo trabajando en un proyecto que al parecer no tiene futuro.
Por ejemplo, un prospecto responde comúnmente con frases como: “La propuesta me encanta, lo vemos la próxima semana” o “Definitivamente queremos trabajar contigo”. Sin embargo, siempre pospone reuniones clave, evita hablar de presupuesto y nunca firma el contrato. O cuando alguien propone una colaboración conjunta o una alianza, pero siempre responde con evasivas cuando se intenta aterrizar algo con él.
O de pronto, un buen día aparece el que andaba ausente, como dice el dicho: contactos que ya no respondían llamadas o mensajes, regresan como si nada hubiese pasado y retoman todo, sin contexto alguno ni dar razones de su partida. Esta práctica, llamada zombieing, suele generar incomodidad, ambigüedad y tensiones en la relación profesional, además de la desconfianza y el desgaste de la relación empresarial.
Un ejemplo muy claro de esto es cuando un cliente que se había perdido después de pedir múltiples propuestas reaparece pidiendo descuentos, como si la relación siguiera activa. O, quizá te suene este, cuando contactos en LinkedIn o en círculos empresariales desaparecen tras un primer acercamiento, y meses después reaparecen con una petición específica (referencias, contactos, inversión). Esto, claramente provoca que ese vínculo se perciba como algo transaccional, por interés.
¿Cómo evitarlo?
¿Existe manera de superar estas malas prácticas? Definitivamente sí y lo principal es empezar por uno mismo. Lo recomendable es que en cualquier relación que se inicie con clientes o prospectos, o empresas con las que en algún momento se planteé la posibilidad de generar una alianza, desde un comienzo se maneje una comunicación muy clara y honesta, solicitando a la contraparte que haga lo mismo.
Valora tu tiempo y el de tu equipo de trabajo; no insistas si no hay respuesta. Y si la situación te genera demasiada incomodidad manda un simple mensaje, que sea directo y contundente, incluso dando una retroalimentación por más negativa que ésta suene. Es muy importante que no pierdas más tiempo en relaciones profesionales poco confiables; mejor hay que enfocarse en vínculos sólidos y transparentes.
También procura no caer en esas prácticas: evita el silencio, ya sea al interior de la compañía como hacia afuera; sé claro con tus colaboradores y también con los clientes con los que ya no deseas trabajar, incluso si no quieres colaborar en conjunto con otra empresa, aunque al principio sí haya existido un interés por hacerlo. Aprende a decir ‘no’ con respeto, pues más vale una negativa clara que una serie de promesas vacías.
Como líder de una organización hay que promover una cultura de transparencia y buen manejo de la reputación, así como interacciones empresariales donde la constante sea la empatía y la asertividad. Recordemos que aquellos que cumplen sus compromisos fortalecen su marca personal y empresarial, y también cuidan la imagen de su compañía.