Por: Roberto Litwak, socio y director internacional Feher Consulting
Feher Consulting, Abril 2023
Después de años de trabajo, lograste edificar una franquicia exitosa. ¡Felicidades! Ahora te pregunto, ¿qué sigue para tu marca? La expansión en México por supuesto es uno de los primeros pasos en el crecimiento de una franquicia, así como para su posicionamiento. Y luego, ¡la salida a territorios extranjeros! Si esa una de tus metas, me gustaría compartirte algunos consejos que te servirán para exportar tu marca al resto del mundo.
Antes que nada, primero deberás definir cuál es tu mercado objetivo, es decir, a qué país deseas llegar y si realmente hay posibilidad de que tendrás una buena respuesta. Con los años de experiencia que tenemos en Feher Consulting, te puedo decir que, aunque sí hay cierta tendencia hacia el norte del continente, hoy las franquicias mexicanas ya están mirando hacia Centro y Sudamérica, sobre todo en países donde hay ciertas afinidades con el cliente mexicano, o donde realmente es posible tropicalizar un concepto.
De hecho, de acuerdo con un análisis realizado por la oficina de Feher Consulting en Estados Unidos (EEUU), cuatro de cada 10 franquicias se interesan por ingresar a este país vecino, el cual tuvo un crecimiento del sector de un 3.1% durante 2022. Un 42% de los proyectos que atendimos en ese país, eran negocios que buscaron la internacionalización de México a EEUU.
Sin embargo, según la página de noticias Centroamérica Noticias, esta región está siendo no solo receptor de franquicias, sino que también las está generando. De acuerdo con el portal, entre los países que han presentado un mayor crecimiento en el sector franquicias se ubican Costa Rica, Guatemala, Panamá, Honduras y El Salvador. Y yo me atrevería a sumar a Colombia y Chile, que poco a poco también se han ido abriendo camino.
Entonces, habiendo dicho lo anterior, te comparto algunas recomendaciones que hemos definido en Feher Consulting, las cuales podrían ser de utilidad si es que ya tomaste la decisión de explorar nuevos territorios y expandir tu franquicia:
- Define a dónde quieres llegar y por qué. Seguro ya sabes a qué tipo de personas le gusta tu producto o servicio, ahora deberás preguntarte si en el país al que quieres arribar tendrás la misma aceptación, ya sea por gustos o necesidades. Averigua qué tanta competencia tendrás, si la capacidad de abastecimiento de insumos es la misma, o qué otras condiciones tienen, si deberás tropicalizar tus menús o tus servicios, etc. Realizar un estudio de mercado es fundamental para tus esfuerzos de expansión internacional y es una forma de reducir el riesgo en esta aventura empresarial.
- ¿Cómo será tu modelo de negocio? Hay más de una manera de exportar tu franquicia, sea que tú mismo quieras realizar el desarrollo de tu marca en la nueva región, por medio de la colocación de unidades propias o bien, convirtiendo tu marca en una franquicia maestra o regional, a través de las cuales puedes ceder los derechos a un empresario del país o región a la que deseas llegar, el cual ya tiene conocimiento y destreza en el lugar, lo cual facilita mucho las cosas. Ir por tu cuenta en ocasiones puede complicarse, por la distancia y el desconocimiento de la región, aunque sin duda tiene sus beneficios si fuese factible.
- Registra tu marca. En México seguramente ya cumpliste con ese importante paso, pero ahora que estás buscando una internacionalización, deberás tomar en cuenta si el nombre que ya tiene tu franquicia tendrá el mismo éxito que en la nueva región, o si significa lo mismo, recuerda que hay palabras que tienen sentidos completamente diferentes entre países. Así que, te aconsejamos que investigues si el nombre de tu franquicia es el adecuado y en todo caso qué tienes que hacer para registrar la nueva marca en esa nación o desde luego la marca original. Recuerda que diferentes países tienen diferentes requisitos/procesos para realizar el registro de la marca y que en la mayoría de los casos, el proceso suele llevar algo de tiempo.
- Haz todo legalmente y cumple obligaciones. No basta con saber si la gente aceptará tu producto o servicio, es fundamental que investigues qué requisitos debes cumplir legalmente para aterrizar en un nuevo país. Recuerda que la normatividad es diferente en cada lugar, y lo que en México haces de manera habitual o sin problema alguno, puede ser que en otro país no suceda así. ¿Qué permisos debes pedir? ¿Qué pagos hay que hacer? ¿Necesitas un permiso especial para vender ese producto o servicio? Tan importante como las consideraciones legales, te recomendamos poner especial atención en el tema fiscal, el cual puede ser tan complicado como el legal.
Te puedo asegurar que exportar tu franquicia no es un trámite engorroso o imposible de realizar. Si tú ya soñaste con conquistar nuevos territorios, persevera en tu sueño y trabaja por ello. Lo que sí te aconsejo es que busques asesoría de un experto en franquicias y la internacionalización de éstas, para que te ayude a entender mejor los procesos e incluso con los trámites que deberás realizar. Esa consultoría podrá asesorarte sobre temas legales, geográficos, mercadológicos e incluso en la adaptación de tu modelo de negocio.
Hay franquicias mexicanas que han logrado ya un importante posicionamiento mundial. Mañana, esperamos ver el nombre de tu franquicia junto al de El Fogoncito, Steren, Green Clean, Kidzania, y muchas otras que ya están poniendo muy en alto el nombre de México en el extranjero.